商場如戰場。面對市場經濟條件下絕對慘烈的經濟利益競爭，只有把握市場規律，在不斷提升自身產品品質的同時，認真學習政府采購相關 ...
商場如戰場。面對市場經濟條件下絕對慘烈的經濟利益競爭，只有把握市場規律，在不斷提升自身產品品質的同時，認真學習政府采購相關知識，做一個頭腦清楚、時刻做好應對準備的供應商，才能使自己立于不敗之地。參與政府采購活動的供應商是與采購人法律地位平等、角色地位獨立的一方重要當事人，正是有了他們的積極參與，政府采購大市場才能形成。政府采購市場競爭激烈，供應商要想從中勝出，必須具備必要的投標技巧。
供應商問題多 不研究標書最突出
筆者從政府采購實踐中發現，供應商投標時主要存在以下幾個問題，需要引起足夠的重視并認真加以解決，以提高中標率。
一是不重視對招標文件的研究。有些供應商沒有認真閱讀招標文件的習慣，往往按照經驗或者自我感覺編制投標文件，結果使投標文件漏洞百出，不能實質響應招標文件的要求，甚至還會犯一些低級的常識性失誤。
二是對參加投標人員的搭配重視不夠。部分供應商認為只要把標書編好就可以了，其實在投標過程中，除了通過文字表述投標內容，供應商代表經常還需要在開評標現場回復評審專家的詢問，對評審專家的一些疑問需要當面陳述。筆者多次發現，有的投標人代表要么只懂技術不懂商務，要么只懂商務不懂技術，甚至有參加投標的人員一問三不知現象，這種情況下供應商要想中標幾乎是不可能的。
三是缺乏談判技巧。參加競爭性談判時，有的供應商缺乏報價技巧，不明白自己產品的定位，不清楚報價時機，報價主觀性過大，大搞"心理戰"，要么報價過高，要么報價很低，要么大起大落，弄得評審專家心中沒底數、不踏實，直接影響了成交機會。
四是對售后服務不夠重視。采購人一般都很關注售后服務情況。供應商關注更多的往往是產品品質說明，對于售后服務措施、維護保養、維修收費、故障響應、備品備件情況等不是很在意，結果經常在這些環節丟分，并因此喪失中標機會。
五是不清楚如何維護自己的合法權益。有的供應商對評審結果有意見或不理解，心中有疑惑，但又不敢過問，生怕問錯了會承擔什么責任。還有的供應商盡管對評審結果不滿意，也不敢發出不同聲音，心中不快卻自認倒霉，輸得糊里糊涂，不清楚自己在政府采購活動中擁有哪些合法權益。
明晰技巧和權益 做好應對準備
供應商在參與政府采購活動時應做的工作有很多，大概包括以下幾個方面。
一是認真研讀招標文件，熟悉采購需求和投標要求。招標文件是采購代理機構代表采購人向供應商發出的要約，其中包含了大量的信息，一般有采購貨物的基本情況、投標須知和要求、合同主要條款等方面的內容。投標人收到招標文件后，必須組織相關人員認真研讀招標文件，只有吃透精神和掌握要求，才能按照招標文件的要求作出實質性響應。對不明白的問題要做好記錄，在投標之前提出詢問，都能夠得到答復。
招標文件對采購貨物的技術要求表述得最為復雜和明細，有的概括性描述不一定符合供應商產品的實際情況，投標人發現后應該進行分析說明，這是投標的主要內容。
投標人對于投標須知和要求也不能忽視，必須按照招標人的要求進行準備，特別是必需的資質文件，投標保證金，投標、開標、答疑的時間地點、評標辦法等，都需要進行認真研究，不打無準備之仗。
投標人對招標文件的熟悉程度直接影響編制投標文件的質量。從采購實踐看，有的供應商對招標文件重視不夠，沒有弄清楚采購要求，或是理解上有偏差，結果導致投標失敗，這些情況都需要引以為戒。
二是要精心制作投標文件，對招標文件必須作出實質性響應，合理報價。投標文件是對招標文件所作的書面響應，大多數供應商能夠按照招標文件的要求提供相應的文件，作出實質性相應。但是有的供應商，對于一些細節上的要求，如法人代表的簽字蓋章、文件的裝訂順序，必須提供文件等常常忽略，很容易被評審專家認定為不合格投標。
投標文件允許有不完全響應的內容，但投標文件提出的補充方案，一定要做出特別說明，不可遺漏。對于其中的正負偏離情況，都必須給予合理解釋，重點闡述不同方案的優勢所在，因為投標人對貨物的質量技術優勢有絕對發言權，有許多案例就是因為說明不清而喪失機會。
投標文件在滿足采購實質性需要的前提下，對于分值在30%～60%的價格因素，一定要充分考慮各種影響因素，在不違背報價基本常識的情況下，確定所提報貨物的品質與價格定位，克服盲目報價，這些都是招標采購報價的大忌。只有確定合理的報價范圍，才能贏得機會。
三是要合理搭配投標（談判）人員，技術、商務、談判人員缺一不可。對于供應商而言，確定合適的投標（談判）團隊非常重要，但在實際工作中卻沒有引起供應商的足夠重視。在以往的采購實例中，參加招標活動的投標人員由于不懂技術或表達能力欠佳，說不清自己產品的優勢所在，解釋不明白其中的工作原理和構造；要么惡意詆毀其他品牌產品，通過比較介紹自己產品的優勢，結果陳述不到位。還有的商務人員做不了主，談判時對于讓價沒有浮動權利。因此，對于每一次投標（談判），供應商都必須配備具備技術、商務、談判能力的團隊，只有大家同力協作，才能提高中標成交的概率。
四是要重視售后服務承諾，一諾千金，有諾必行。常言道：三分產品，七分服務。可見現在的貨物采購從某種意義上說，在采購產品的同時也是采購服務。作為貨物的售后服務工作，供應商在投標文件中明確產品質量技術標準的同時，也要利用一定的篇幅，重點介紹售后服務措施和承諾，從專業的角度，闡述售后服務措施和配備，包括貨物質量保質期限、故障排除響應時間、維修維護費用、備品備件收費等采購人非常關注、關心的內容，如果不能夠提供令采購人滿意的服務，在某種意義上說，就喪失了一半的機會。
五是要熟悉采購法規知識，切實維護自身的合法權益。《政府采購法》賦予了供應商在政府采購中質疑、投訴的權利，這些權利是供應商保護自己的"尚方寶劍"，學會運用法律武器維護自己的權利是現代社會的主流方向。因此，供應商除了努力做好投標準備之外，對于自己感到迷惑不解的情況，要毫不留情地予以質疑，對肯定影響中標結果或當事人權利的，也要敢于投訴，有關部門是必須認真對待、做出答復的。對該回避的評審專家，有權要求其回避。
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